为什么有人能将家装做起来
修平老师，您好！我们的情况大体是这样的：我以前做过两年地砖方面的生意，从去年后半年开始学了将近一年的装饰设计，今年七月份学完，借助西安的一个装饰公司，在你们市办了个分公司。
人员方面没有十分有经验的人，十月份开业，想着冬天了没必要招人，所以现在基本上都是自己人，总共有四五个。年后我打算招一个有经验的设计师，和一个业务部经理，再配2--4名业务，再联系几个项目经理。
现在的地点也有些偏僻，地方也很小，整个办公空间只有近20平米。我想着年后找一套地点位置比较好的单元楼做为办公地点。
开业现在有两个月了，只接了一个单子，马上做完了，因为刚开始，总体算下来还赔着。现在每天出去业务都能要回来业主电话，而且有时候和建筑方、物业等方面 还能拿到一部分平面图和业主电话，但是联系之后都感觉没效果，现在我们的感觉就是很茫然，面对熟人介绍的客户，还有联系回来的电话，都觉得无从下手。
联系的客户里面，有几家已经来具体沟通过，我们都给做出了方案和报价，感觉报价跟其他公司比起来已经是最低了，但最后单子还是飞了，不知道具体在哪个环节没做好。
再一个我们在经济方面也不是很宽裕。
结合以上种种，我们现在非常困惑，希望修平老师可以指点迷津！给出具体的有效方法，不胜感激！！！
你好！
看了你的来信，我也想了很多。今年象你一样，刚开业的，或经营有一段时间的，但业绩不理想十分苦恼的客户很多，为什么会这样呢？
我认识一个朋友，也是做家装的，从2000年就开始做，那时应该说是家装行业发展的最好时机，由于做的比较早，公司一度成为当地的名牌公司，2003年业绩达到300万元，成为当地最好的公司（三级城市）。但2004年起，公司就停滞不前，目前业绩下滑到每个月不到20万元，这些年不少员工从公司里走去，独立开公司，也都做到每年二三百万元的业绩。他一直在问：为什么，为什么我做得早，现在却发展不下去？为什么有那么多员要去自己开公司？为什么外地公司一来，当年就能做到500万、800万元，有的还做1000多万元？
我想，你心里一定也有很多的为什么。
其实，我们多数人在创业过程中，过多地关注于结果，却忽略了对过程的重视。也就是说，你这一段时间是怎么做的，都做了什么，才是决定你业绩的最终原因。没有过程，就不会有结果！你公司从十月份开业，都做了什么呢？
1、 做了详细的市场调查吗？对所有的楼盘信息都了如指掌吗？——可能没有！
2、 根据自己的能力和实力，进行了比较明确的定位吗？——可能还很模糊！
3、 聘用了比较有实力的人员吗？对员工进行了详细的培训吗？——可能没有！
4、 制订并形成了公司的特色优势吗？——可能没有！
5、 制订并有详细的市场开拓策略吗？——可能没有！
6、 有一定的广告宣传吗？——可能没有！
7、 有自己特色的材料、设计或工程管理的优势吗？——可能没有！
8、 自己经常学习吗？自己经常向智者去求教吗？——可能没有！
……
如果你没有这些过程，怎么会有业绩呢？上天不会照顾没有为过程而付出的人的！只
要你认真去做这些过程，上天一定会照顾你的！
我们可能看到了东易日盛的成功，看到了业之峰、龙发的成功！有的人把这些归结为他们做得比较早，他们的起点比较高（能力比我强、资金比我多、时机比我早），可是，又有多少人去研究他们创业的过程呢？他们去北大学习工商管理的时候，你看到了吗？他们到国外去学习设计、考察材料的时候，你看到了吗？他们聘请许多专家，对公司的管理进行规范、对员工进行培训、对每一个广告进行策划的时候，你看到了吗？如果他们没有这些过程，他们也就不会有这些结果；如果你采取和他们一样的过程，你也就会有和他们一样的结果。
可是，今天还是有很多家装公司的老板，不要说去做这些过程，连自己个人的成长，也不值得花钱：他们从不去参加培训，从不出去考察同行的经验，甚至连买一本30元的管理书籍，也觉得没有必要！
人和人之间，到底有多大的差别？
其实差别就在于人们的观念不一样！成功者之所以成功，是因为他们有成功的观念，失败者之所以失败，是因为他们有失败的观念！
观念决定成败！
好，以上我们谈了一些观念性的问题，希望能深深地刺激你的思维：
要发展，就要求变！维持和过去一样的观念，结果和过去还会一样！
现在我们来谈一些具体的问题：
1、为什么很多朋友介绍的客户没能签单？应该说朋友介绍的客户，签单率是比较高的，如果他们都很难签单，那么业务员联系的客户就会更难签单了！
首先我们换一个思维，假如你是家装客户，你会选择什么样的公司呢？
□规模比较大的公司 □20平方米的小公司
□比较有名气的公司 □名不见经传的公司
□有多年施工经验的公司 □刚开业的公司
□设计师比较出色的公司 □都是实习设计师的公司
□店面布置比较有品位的公司 □店面很简陋的公司
□有特色有优势的公司 □毫无特色的公司
□管理比较规范的公司 □管理一看就很松散的公司
□能够持续经营下去的公司 □不知道能干多久的公司
……
以上这些，就是你与一些公司的差距，所以，这就是你近期要努力改进的地方，如果你各方面都比别人差，凭什么要求客户来你这里签单？你到底能给客户什么样的保障？就象你说的，自己可能都没有信心了，那么即使签单了，售后保修的承诺还不就是一句空话吗？
具体的改进方法，我们在《家装公司全面营销培训教程》当中，有详细的论述。
2、现在我们来谈，为什么这么长时间，你们只签一个单？
原因在哪里呢？就是这一段时间，你们没有足够的客户量。按目前你们的实力，即使签单率只有10%，如果客户量足够，也不止只签一个单。我们做个假设：
签单率暂时不提高，暂订为5%（一般型的公司，签单率应该在10-30%）：
每个月谈20个客户，就可签1个单；每个月谈40个客户，就可以签2个单。你们现在每个月签不到1个单，所以，你们的客户量一定是很低的；如果你们要想多签单，就是要多谈客户。
那么如何才能有足够的客户量呢？有两个根本性的办法，一个是形成自己的优势，有特色，自然上门的客户就会多一些，没有特色的公司，花费很大的广告费，也很少有客户光临；第二个问题，就是要加强宣传，首先你要让更多的客户知道你，如果很多想装修的客户，连你公司的名字都没听过，又怎么会去你们公司呢？所以，安排广告或业务员宣传，是很有必要的。广告怎么做，业务员怎么去跑业务，我们的教程当中，也有很好的培训。
3、目前你们资金实力不是很雄厚，怎么办？
我不知道目前你们总体的实力是怎样的，但我想，由于前期经营不当，所以，可能会亏损了一笔钱。不过，没关系，困难再大，也有解决的办法。方法在我给一个公司的答复中有，你可以看一下《答唐山某公司》。
现在我们来谈一下，来年的投入计划：
首先，在你们市这个经济目前还不是很发达的地区，观念保守的家装公司大有人在，他们会和你一样，广告投入的比较少，如果你能采取反向思维，多做广告，你的公司就能很快的成长起来，后来者居上。
第二，前半年艰苦一些，不要求有多大利润，将资金投入到店面建设、竞争力培育和广告宣传上来，做出自己的品牌！我们做这样一个规划，2008年是你的品牌建设年，以后，才是你的利润建设年；而前半年，我们则又是品牌基础月，就是多做业务量，在半年时间内做到50个客户，下半年就会形成一定的口碑，那么下半年就会做得更多。所以，上半年我们要采取低价位扩张的办法（这是由于你们的实力所决定的，既没有品牌，也没有特色，还没有人才），只要赚够日常开支和广告费就行。广告的投入有一个时间性，前期的量要大，后期形成了一定的品牌优势，就可以减少广告的投入，可改为减少期数，增大版面。当你投入的广告达到一定密度后，品牌效应就建立起来了。
第三，资金不到位怎么办？只要有策略支持，我认为可以适当借一部分款，这样，创业时就会有更大的压力，人都是被逼出来的，没有压力就没有成就！另外，也可以找一些人合伙，吸引投资，借别人的钱做事，比单纯靠自己的钱做事，要成功快速得多！同时，可以给员工股份，吸引员工投资，这样就可以缓解你的一部分资金压力！
当然，解决资金压力的最好办法，就是多做业务，当你们有了自己的特色以后，就可以在短时间内做更多的业务，有更多的业务，就可以做更大更多的广告，有更大更多的广告宣传（业务员宣传），公司的品牌就会越响，客户量就会越多，签单量就会越高。
成功者都不是平常人，所以，要想做起来，就要采取非常的办法，和平常人一样，和别人的思路一样，怎么会成功呢！
因此，我建议你订一个这样的计划：
1、 利用一个礼拜，制订2008年的发展规划。
2、 在年前形成年后的市场营销思路——以小区为重点，见《答唐山某公司》
3、 如果你不想订购我们的教程，建议你多阅读《一个女设计师的故事》，一定会有很大的收获
4、 给自己做一个《崭新人生启动》，让自己明确自己的目标、压力，找到成功的方法
最后，给你讲一个故事：
有两个穷人，他们都只剩下最后100元钱。
有一天，他们在路上遇见了上帝，上帝说：“你们想富有吗？”
他们都说“想！”“非常想！”“做梦都想！”
上帝说，“那你们付给我99元，我就会告诉你们致富的方法”
有一个穷人说“那我就穷得连一餐饭也吃不起了，你当我傻呀！”说完，他就走了，去一个工地干起了零工。
另一个穷人想了想说“反正100元也吃不了几天，对我来说，100元和1元的结果其实都是一样的，不如给你99元吧！”
三年后，这两个人又相遇了。一个还是兜里只剩下100元的零工，另一个却已经是腰缠万贯的大老板。穷人问富人“你是怎么富起来的？”富人说，“我用99元从上帝那里买到了一个富有智慧的头脑，脑袋贫穷才是真地贫穷！”
祝你2008年心想事成，做出一番成就！
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