防水施工勿以钱少而不为
如果某单位有一个500元的单项防水工程项目需要找人施工，防水企业的业务员该怎样操作?答案会五花八门，放弃可能是大多数业务员的选择。是啊，区区500元，业务员赚的钱可能连吃一顿饭都不够，却要跑来跑去、花费几天时间，不划算。从经济角度来看，这种选择无可厚非。业务员做销售，要解决温饱问题，还有买房买车的压力。与其一分一厘地慢慢积累，不如一夜暴富。据了解，有这种想法的业务员不少。然而，做业务需从小处着手。没有小业务的积累，哪有大业务的到来？ 客户对初次合作的公司和业务员，有一个认识和了解的过程。客户不知道业务员的为人，不了解业务员所代表公司的实力和服务，往往把一些小工程作为“试验田”。只有把“试验田”种好了，客户信任你了，后面的大业务才会非你莫属。如果业务员放弃做小工程，也就放弃了与客户进一步合作的机会。 2001年，笔者刚加盟永华防水防腐公司，去一个电力系统单位拜访。正巧该单位有一个电梯机房屋面漏水，该机房只有60多平方米。单位负责人问笔者做不做？笔者算算防水工程造价，总共只有2200元，工程实在太小。不过，笔者看到该单位占地面积很大，有9幢房屋，而且建造时间都有7~8年，应该是有后继业务的。于是，笔者本着先打进去的原则，把工程接了下来。
合同履行过程中，公司施工人员严格控制工程质量和现场管理。防水施工结束后，几场大雨下来，电梯机房滴水不漏。这个防水项目的利润只有300元左右，但笔者“赚”到了客户对永华防水防腐公司的认同和信任，打消了他们的顾虑，笔者也和该单位负责人交上了朋友。后来，该单位有两栋楼要重新装修，屋面防水本来是放在装饰公司合同里的，但该单位认为永华防水防腐公司做防水他们比较放心，直接指定20多万元的防水工程由永华防水防腐公司做。现在，永华防水防腐公司和他们合作了7年，大大小小的项目加起来有150万元左右。
没有最初的2200元小业务，哪有后面的150万工程大单呢?如果当初笔者选择放弃小业务，也就放弃了客户对永华防水防腐公司的逐渐认识和了解。
做业务要先学会做人。业务员千万不能看不起小业务，钱少而不为。业务员要对小业务进行分析，善于发现小业务后面的大机会，这才是业务的本质所在。
页:
[1]