老总访谈 陈辉：建材市场做家装是在踩钢丝

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2006年中国家装业处于裂变之中，由于家装设计在家居建材销售中具有“首动效应”，家装已经成为众人眼中的肥肉，除了家装公司之外，包括摊位市场、建材超市、甚至材料制造商都在抢夺市场，这一现象已成为业界争论的热点话题。众人都来做家装对市场是良性竞争还是非良性竞争？家装业未来将是怎样的版图裂变？焦点装修家居网邀请家装业领军企业－－东易日盛董事长陈辉(陈辉博客,陈辉新闻,陈辉说吧)与您共话家装业未来之路。

　　对话嘉宾：东易日盛董事长 陈辉

　　采访时间：11月24日 10：00-11：00

　　采访地点：搜狐嘉宾聊天室

　　主持人： 戴 蓓


　  【主持人】：各位网友大家好，欢迎光临搜狐嘉宾聊天室。今天我们要聊的话题依然是上周推出的“家装行业的裂变”话题，从06年开始，可以说家装行业处于非常巨大的裂变之中，由于家装设计在家居建材销售当中具有“首动效应”，家居业纷纷把目光聚集在家装行业，除了家装公司之外，家居卖场、超市还有生产商已经把触角伸向家装行业，也成为了近期业内争论的焦点。这种现象是对家装市场是一种良性竞争还是非良性竞争？对于消费者来讲，这种竞争之下他们是利多还是弊多？包括家装行业产生什么样的裂变，今天我们请到家装行业的领头羊东易日盛董事长陈辉先生就这些话题进行探讨。




　　【陈辉】：各位网友大家好。

　　众多新军抢占家装市场的原因

　　【主持人】：您认为现在众多新军抢占家装市场，是什么原因造成的？

　　【陈辉】：这是中国可能也是世界上每个行业发展的必然趋势，可能在中国表现得更为突出一些。当某一个行业大家看到这个行业发展得好，有前景，简单说能挣钱的时候，有更多的人或者更多的企业加入进来，这样造成了某一个行业在一定很短的时期内，从利润可赚变成无利润可赚。大家考虑到我是不是要相关领域多元化发展，多做几个领域来维持公司正常的利润，这也是一个正常的现象。不仅存在于其它行业的其它公司向家装行业走，也存在家装公司向建材领域走的现象。

　　2006年家装行业已经变成鸡肋

　　【主持人】：有一种观点认为，家装行业是现在大家眼中的肥肉，但是有一些家装企业的老总认为家装行业并不是肥肉而是瘦肉，您怎么认为？

　　【陈辉】：整个家装行业发展到2006年的时候，从普通意义上来讲已经变成鸡肋了，但是因为它起着在整个大的家装建材领域处于上游阶段，因为它有设计，所以它起的作用是无可置疑的。按由于设计公司设计师起了相当大的作用，下游的企业觉得我要占领这个制高点，否则很被动，所以大家觉得我得往家装领域去冲一下。

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　　过度竞争会造成恶性循环

　　【主持人】：大家都来进入家装行业，刚才讲到很多建材的卖场也好，材料商也好，对于家装行业来讲是一种良性竞争还是非良性的？

　　【陈辉】：很难说是良性还是非良性的，任何一个市场缺乏竞争不会发展得很好，对消费者也不利。但是任何一个市场过度竞争都会造成恶性循环，造成负面影响，从而也会影响消费者的利益。其实前几年就有，只不过不很明显可能今年很突出，有一些比较有名的装饰企业忽然间人间蒸发了，这种事往下面走07年、08年还会不断发生，这是过度竞争的结果。从直观来说，消费者的利益巨大丧失。

家居产业打通上下产业链是必然产物

　　【主持人】：您认为这种现象是阶段性的现象还是会继续持续下去？

　　【陈辉】：首先我认为是一个必然的产物，各个行业发展到一定阶段之后，本领域的利润被大幅度压缩，由于激烈的竞争会大幅度压缩，甚至出现零利润的情况。这样的话，能够想多的办法就是往大行业相关的其它领域去拓展，这是一个必然的结果。同时我觉得应该也是一个阶段性的产物，不光家装行业，而是整个家装建材领域出现一个洗牌，竞争到了白热化的程度之后，不仅在某一个小领域，比如家装领域洗牌还是建材领域洗牌，而是在大领域里面产生一个洗牌的效应。这个阶段过去之后，大家会看到一种新的在激烈竞争的形势下能够符合市场需要的新的模式或者新的行业产生，进入一个新的稳定期。

　　【主持人】：您刚才提到新的模式，您觉得会是什么样的形式出现？

　　【陈辉】：先说固有的模式，以前有家居建材市场，有装饰公司，装饰公司有的在家居建材市场以外，主流的在家居建材市场以内，入驻建材市场。后来有了百安居、东方家园超市，超市的模式出来了，超市模式出来之后也开始做家装，行业产生一些变化。百安居在国外是不做家装的，到中国来开始做家装，中国的家装建材市场产生一种新的模式。

  再往下走，传统的家居市场里面包括家装公司受到百安居超市做家装的挤压之后，包括超市卖建材之后产生一些变化，家居建材市场开始开一些小型超市，传统家居里面的建材市场有一些小超市，木地板超市或者油漆超市，为什么没有像国外消亡只有超市没有家居建材市场？因为历史发展的阶段不一样，而且国情不一样，目前阶段家居建材市场还有展示性的特征，不是传统的堆积陈列。摊位式的传统的家居建材市场人员比较多，对产品的服务介绍比建材超市要好，有它的生存空间。但是它竞争不过超市，搞成一个小超市，又一种新的业态诞生了，这是局部的变化。


  本来主流的家装公司前期特别是在北京都在建材市场里面，建材市场的租金很贵，大家的面积不可能拓展得很大，但是有一部分客户属于高端客户，对建材市场里面的环境觉得很嘈杂，停车不方便，就行业里面的人员也认为在建材市场里面不管哪个公司的设计师心理比较浮躁，大家门对门，眼巴巴来一个客户都想抢到自己的手里面，心情浮躁不出好的设计来。东易日盛在市场外发展自己的工作室，在写字楼里面，这样设计师心态比较稳定，有时间去学习，有时间把客户的设计服务做好，这时候这种服务模式在潜移默化改变。

  从2004年甚至是2003年开始，传统的家装公司不做主材，97年我们是第一批进入到家装市场里面的家装公司。最早大家没有一个模式，家装怎么做，我们有一批人都是从以前干公共建筑装修里面，报价里面是包含主材的。我们进入家装市场之后，客户都需要一个报价，这个报价里面含了很多种主材，主材的选择范围很大，量又很大的情况下，跟客户达成成交的速度非常慢，前期很不确定，我们发明了一种模式，甩掉主材，只做设计施工，后期由设计师辅助客户自己来决定选哪些主材。这种模式形成家装公司快速的发展，以相对简单的模式形成快速的发展，易于操作。

  2002年、2003年客户不太满意，你让我买主材，我满大街去跑，最后还受了一肚子气，要找十几家甚至几十家主材商完成主材采购。并不是说建材商的态度不好，而是有些人不懂，交接的过程当中觉得委屈，始终处于下风，不能占上风，因为自己不懂，自己不专业。有一种客户需求的声音出来了，我找你，你给我全负责。既然有客户的需求，既然有市场的需求，我们就应该操作这件事。有的家装公司从另外一个角度考虑，也是殊途同归，家装的利润通过激烈的竞争已经没什么利润，利润很微薄了，也想挣一点建材的利润，不管是为了客户着想也好，为了自己的利润着想也好，家装公司开始做主材，这种主材也是通过从建材商手里拿来交给客户，但是不能卖得比建材商贵，这里面的利润也是很微薄的。无论如何，形成一种新的模式，装饰公司开始设计施工材料，甚至有的配饰一体化的过程。当然这个也是客户的需求，市场的需求，也是作为家居企业本来的面目，本来应该是提供全方位的服务，不能肢解这个服务，只不过初期发展阶段能力有限可以肢解这个服务。我们东易日盛原来只有七个人，人力有限，能力有限，肢解服务，后来能力强了，把这个拿回来也是正常的。

　　但是操作的过程当中，环节太多，要跟主材商去协调服务，协调价格等等一系列的事情，产生很多矛盾，包括产生很多的客户投诉。我们这样的企业开始思考一种新的模式，既然很多东西通过材料商会出问题，跟他们协调的过程当中，磨合好几年的过程当中，仍然不能达到理想的局面，索性我们来做。我们把东易日盛的战略定位为从家装行业向整个家居产业链的发展，不是只做家装服务，而是做一个产业化的东西，可能有木业的生产，有主材产品的代理销售，和家装形成一体化的完整的家居产业链。我们都做这些主材了，甚至代理主材，生产商和材料代理商觉得你把上下游通吃了，我也要走到上游去做家装。很多材料商或者家居生产商往家居领域走，形成大家现在都在做家装，同时可以说大家都在做建材。

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　　建材市场做家装是踩钢丝

　　【主持人】：摊位市场进入家装行业是一个新的话题，您认为这种业态进入到家装市场有没有优势或者说您认为如果要进来的话，有哪些问题是最关键迫切需要解决的问题。

　　【陈辉】：我认为这不是一个新的话题，我知道在98年、99年的时候就有一些建材市场开始做家装，但是后来以失败而告终，最近又有新一轮。家装市场都做建材了，材料商集体抗议，他们才占了多少摊位，租了多少场地，但是把我们的生意全拉走了，这是夸张一点说，侵占了他们的利益。建材市场想，我主要的摊位租给的还是建材商，他们的生意被家装公司抢了，那不行，我自己要做家装，我自己做家装以后来保证材料商的利益。这些出发点都是在市场竞争下的一个很合理的思考，但是在操作中可能会产生很多问题。

  从其它行业往家装行业来走，这是一件非常艰难的事情。就跟平常在大路上走惯了之后要踩钢丝一样，可能一开始我们就是走纲丝的，走的很熟练。但是在大路上走的比你还快，走的比你稳健，走的比你还气势磅礴，但是现在转过来走纲丝的时候，这是很危险的。我们走惯了钢丝跳到大路上走路，肯定有一定的不适应，但是难度相对小一些。家居市场也好，建材企业也好，转向做家装这个难度远远高于我们做家装的去做建材。

　　【主持人】：最大的难度在哪儿？




　　【陈辉】：最大的难度就是家装太复杂，有一整套的系统，明年就是东易日盛十周年，我们快十年的系统还认为它不完善，有时候还会出问题。而且我们积累了多少行业内的精英人才，还有我们自己培养出来的精英人才，现在觉得在架控这些的时候很吃力，有时候感到还会出问题。

其它企业在人才匮乏，特别是核心人才匮乏，不要以为从东易日盛挖一个人就可以做家装，实际上举例来说，我是一个家装行业的元老，如果把我拎出来重新做一个家装，我都没有这个能力和勇气从零开始。为什么呢？因为现在不是说你创业的时候，创业的时候大家起点都是零，我们有能力走到最好。但是竞争这么激烈的情况下，把我打回到零的地步，虽然我现在有很多的经验，把我的品牌去掉，把我的人员剥离掉，让我重新开始创业，即使我有很大的勇气，但是也肯定成功不了，就说明门槛很高。这个门槛不是简单的资金上的门槛，而是人力资源的、系统建设上的，包括一系列的环节有很高的门槛。换一个角度说，如果你还不如我，那么你重新开始创立家装企业的话，你觉得这个难度有多大？

　　首要考虑的是自己的方向，而不是打击游击队

　　【主持人】：听了您刚才的一番表述，可能对于家装公司来说，这种变化并不是我们面临最大的问题，有一个数据说现在品牌家装公司只占家装蛋糕里面的7%、8%，还可能是高估的数据，90%多的市场被游击队占领。将来我们面临最大的问题是否还是这一块？如何提高品牌家装公司的竞争能力，从更多的家装蛋糕里面切到更多的。

　　【陈辉】：家装行业的数据统计我认为一直是不准确的，前几年说百分之二三十，现在7%、8%，我不理解，应该不止，起码百分之二三十是有的，特别正规的小区，大部分还是家装公司在做。现在很难界定的一点，游击队也都有一个公司，谁叫游击队，谁叫装饰公司，这个界限不太好说，现在游击队也很容易得到家装公司的牌子去做。为什么说这么多年，我们刚开始很多公司都很团结，我们正规公司联合起来制订共同的措施，形成跟游击队的差异，来壮大自己的公司。后来大家都做了，各自有自己的想法，不再团结了，自己做自己的了。再往后由于竞争的加剧，有一些不正规的手段变成行业普遍采用的手段，最后形成正规军跟游击队的差距越来越缩小，有些消费者可能会重新思考，我到底是找谁，可能游击队也在进步。但是这个行业要发展，应该走健康发展的道路，不是大家倡导的价格竞争，竞争是很正确的，但是如果价格竞争成为唯一手段的时候，产生恶性循环。

  东易日盛的研发队伍就有三十多人，明年还会扩展，在各个领域进行研发。研发之后把这些成果附加在我们的设计中，我们的报价中，我们的材料中，我们的工艺中，我们的产品中，我们的竞争力不断提高。我们从来不担心跟游击队竞争，我们从来不考虑跟游击队竞争。它跟我们的距离有十万八千里，我们跟它们有什么竞争？没有什么竞争。

  如果家装公司都沿着这个路子走的话，不用担心游击队。当然市场上永远有层次需求，不同层次的人有不同层次的需求，从这种角度来讲，游击队永远不会消亡，只不过现在正规的家装公司能不能拉大跟游击队的区别，让大多数客户觉得不能选游击队，还得选正规公司。如果不能的话，去打价格战没有钱搞研发，没有钱搞培训，没有钱搞系统建设，没有钱请来一流的人才，客户发现你跟游击队没有太本质的区别，你的价格跟他接近，服务质量跟他接近，这个时候客户会思考，到底找谁合适。

  本质的问题不是说我们怎么样打击游击队，怎么样跟它竞争的问题。首先作为正规的家装公司要反思，这种竞争是怎么竞争的，实际应该抱着我不跟游击队竞争的态度，我就是好，我干吗跟它竞争，有很明显的差距，有什么好竞争的。都这么想的话，就不会只靠价格竞争。价格竞争不一定能带给消费者好处，价格竞争的效果利润微薄了，利润是负数要潜逃了，装饰公司利润负数潜逃，消费者利益遭受损失，谁都清楚。但是如果没有亏损，或者在亏损边缘，不潜逃，他打价格战就对消费者有利吗？也不是。他提供的家居设计施工整个产品来说，缺乏艺术上的附加值，缺乏文化上的附加值，缺乏工艺技术上的附加值，缺乏环保健康上的附加值，消费者并没有得到实惠。消费者需要的是好东西还便宜，而不是差东西越便宜越好。

  目前来说，不要考虑跟游击队怎么去竞争，要考虑家装公司的方向应该是什么。你把你的方向、你的技术、你的工艺、你的材料、你的设计做到一定高度的时候，那游击队不打自灭，当然不能完全消失，因为总有一部分顾客需求，消费者的收入差距也很大，这是客观现实。我认为家装公司应该反思一下自己的所作所为，你继续参与价格战进行恶性竞争下去还是不断提高自己的内在，来形成跟游击队巨大的差异，让消费者没有选择，我只能选择正规的，不因安全可靠，不仅保险，而且技术水准高。

买车就是这样，没有人说奔驰比奥拓差，没有人说奔驰太贵了我买奥拓，没有人这样比较的。奔驰是奔驰的价，奥拓是奥拓的价，没有人说跟奔驰砍价，一辆奔驰能买20辆奥拓，你凭什么卖这么贵。汽车大家都理解，但是家装大家就不太理解。任何一个行业都有它的技术甚至说还有文化、艺术方面的内涵，这些东西都是有价值的，只不过客户需要不需要了。

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　　传统模式竞争只能死路一条

　　【主持人】：这种市场变化的情况之下，未来品牌家装公司这个群体本身会不会产生分化？

　　【陈辉】：不光家装公司，整个市场格局会发生变化，一类格局可能是超市做家装，一类格局是传统的家居建材市场又做摊位式的建材又做内部小型超市，同时还做家装，当然以后要面临到底是要把这些家装公司赶出去还是保留，这是它的难题。能不能下决心把这些家装公司赶出去，有没有这个胆量，或者说它既做自己的家装又保留这些家装公司，最后形成一个混乱的局面，这是它要面临的抉择。在家装公司这儿产生两类，一类像东易日盛向整个家居产业链发展，我们通过资本市场建立自己国际一流的木业工厂，代理世界上国际国内很好的建材，跟我们的设计施工匹配起来，形成完整的家居产业链，以后不要叫我们家装公司，叫家居装饰集团，我们向这个方向发展。

　　有一部分家装公司从资金、实力上转不过来，到底以后何去何从，用传统模式竞争的话越来越困难，越来越难以生存。这部分家装公司以后的发展趋势是什么，我认为从理论上是有的，找差异化，以前都是价格竞争，属于低成本竞争，低成本竞争最后死路一条的时候，看有没有公司觉醒，我反过头来找差异化。工装领域慢慢形成差异化，有的专门做医院的，有的专门做酒店的，变成一些专业化的，跟别人不一样。家装公司从理论上讲应该有可能做差异化，做一些跟别人不一样的东西，这样的话就可以继续生存和发展。


　　【主持人】：对于家装行业来讲，未来几年除了现在像百安居这样的超市，像科宝原来以做产品为基础的生产商，包括居然综合性的传统的卖场会进入家装行业以外，还有没有新的力量会进入到这个行业当中来？

【陈辉】：我认为差不多了吧。现在不像前几年，很难赚到钱了，谁愿意再进来。

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　　未来几年家居业将成为投资新热点


　　【主持人】：刚才您提到国际资本的问题，从05年开始也有这样的趋势，国际资本对中国家居产业可以说非常关注，地板行业有很多国际资本介入，您认为未来几年家居业是否会成为投资新的热点？

　　【陈辉】：肯定会。我们一直在接触资本市场，家居行业的动向，很多的基金从以前只看中IT或者生物制药这些领域，现在转向看传统型的企业。传统型企业里面愿意挑服务性的企业，国外有一种理论，生产制造不值钱了，服务产生价值，这是国际上最新的理论，服务才是有价值的。中国大发展的历史阶段下，肯定看中建材类的企业，跟家居生活有关的建材类的企业，服务和建材。另外看一个行业里面的领头羊是怎么样的，这几个条件一综合，家居行业其实是他们很好的选择。很多基金都看好家居行业，我是指整个大的家居行业。未来几年是一个投资热点。

　　【主持人】：东易日盛在这方面有没有一些新的打算？

　　【陈辉】：我们动手比较早，也是比较受青睐的。我们今年连续获奖，上半年得到中国21星，一些著名的企业都是以前从21星评出来的，前几天我们刚刚得到中国最具投资价值50强，我们一直跟资本市场接触，可能今天就要签订协议，我们正式走入资本市场，预计在未来两年以后上市，这是我们一个大的方向。

资本市场我们接触时间比较长，有一个好处，你对它的认知是越来越深了，并不是说这个钱能拿就拿，或者说人家给你就敢接，或者这个钱对你有意向你就能拿得到，拿到了是好事还是坏事，这个事情我们越来越有能力去鉴别，因为我们接触有两年的时间。




　　2.4亿元入主东易 国际资本介入家装第一单签约

　　【主持人】：您刚才说今天会正式和基金签一个协议，这方面能不能透露一些细节？

　　【陈辉】：细节不便透露。

　　【李燕玲】：大概是多大的盘子？

　　【陈辉】：两三千万美金。等我们的钱正式到帐会宣布。

　　【李燕玲】：这件事情对于东易日盛的发展来说有什么意义？

　　【陈辉】：我们现在走入家居产业链，需要资本的支持，包括走入家居产业链必然要走向规模经济，这样都需要资本的支持，这是一个方面。第二个方面，走入资本市场以后，它只是一个开端，不是说你融这笔钱就够了。但是万事开头难，走入资本市场首先对企业要求高度规范，差一点都不行，无论是在税收还是在治理结构。走入资本市场对于我们企业也是一个很好的契机，以前是我们自己要求自己规范，现在投资基金进来之后，它以国际性的视野、国际性的角度来对我们提出要求和建议，达到更新的规范和更新的管理水准，包括你的结构、人才队伍的培养、财务的结构，包括投资决策的水平，都会帮助你有一个很大的提高，不仅说给你钱就不管了，他会帮助你各方面提高，走向真正国际性的企业。

　　投资基金很多人都是有这方面的能力，在国际上操作大企业，有规划方案的这种能力。带给你的不仅是钱，还带来国际上先进的管理方法和手段、资讯、人才。跟基金结合之后，马上会有一个CFO，双方共同认定有国际水准的CFO进入到企业，这样对公司整个财务管理水平和战略制订、投资管理会有一个很大的提高。从最初七个人的公司到现在走到这一步，这是一个翻天覆地的变化。我们最初只会做设计施工，到现在需要有国际水准的CFO在战略系统上有进一步的提升，这是非常大的变化。

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　　东易上市目标纳市、H市还是国内的A市？


　　【主持人】：今明两年上市的话，目标是纳市、H市还是国内的A市？

　　【陈辉】：资本市场时刻都在发生一些变化，也不着急定。在香港有它的好处，因为语言通顺，时间同步，操作上比较方便，人情世故比较通。要去美国，美国有它的好处，比如市盈率高，可能拿到的钱更多，再融资发行新股都很方便，而且很规范，而且市场是世界第一大的资本市场，投机行为少，投资行为多，对一个企业非常有利，但是目前有塞班斯法案，对规模不足够大的企业来说是一个很大的负担，一年花几百万美元请会计师事务所帮助你做财务系统，一般的中小企业承受不起这个费用。美国一些朋友说，一两年内会产生一些变化，比如对中小型企业就放开了，其实美国的概念不是超大型企业，国内的很多企业去了都算中小型的，塞班斯法案对于中小企业的影响很大，很多企业甚至说像中国银行都不去美国上市了，选择香港上市，这个事件对于美国资本市场的影响非常大。他们欢迎中国的大型企业去美国上市，但是中行没有选择美国选择了香港，得他们的震动非常大，他们也会改变。还有两年的时间，会发生很多的变化，不要着急定这些事情。

　　我们走向资本市场不是一个形式，也不是拿钱多少标志你的成功失败，走入资本市场之后，你的企业走向跟以前不同的道路。以前是私人公司，上市之后就是公众公司了，走了一条不太一样的道路，公众公司完全是曝露在阳光下的，你的一点一滴都是曝露在阳光下的，大家都要监督都要挑毛病的，都要找你麻烦的，企业的发展要非常规范，这样才好。同时也有它的好处，在非常规范的要求下，你的企业只要有能力，盈利能力、发展势头很好，你得到的认可会非常大，你的企业走向更好的良性循环，如果操作得好的话。分众和聚众上市的时间差一点，就产生非常大的区别，这也是资本市场的力量。

　　【主持人】：资本市场进入家居行业将对整个家居产业产生什么样的影响？

　　【陈辉】：在国外特别是到美国，什么东西都是连锁，开玩笑说如果像中国那样卖冰棍都会形成全国性的连锁。通过行业发展再加上资本的进入经过洗牌，一些小的没有规模优势的慢慢无法生存，连殡葬行业都连锁，呈现规模经济的势头。规模经济必须依赖资本的介入，才可以形成相对的集中。在资本市场介入以后，未来五年十年里面会出现真正的全国性甚至国际性的大企业，因为本来有很好的基础，再加上资本的进入，如果未来资本进入之后再能很好运作，这个企业就能壮大，变成超大型企业，比较成熟的行业都是由前几名的公司占有大部分的市场，二八原理，20%的公司占领80%的市场，甚至有的行业前三名的企业占领80%的市场。家居行业市场特别分散，以后通过资本的介入会改变这个局面。


　　我们有一只脚已经跨入到蓝海里了

　　【李燕玲】：那作为专业媒体我们是第一个拿到这个消息的了。那么通过资本运作，您认为东易日盛在整个家装行业里的领跑地位会比其他公司要早多少年？

　　【陈辉】：很难说早多少年，我们早把自己定位成不一样的公司，没有跟很多家装公司竞争。企业实际上有很大的差异，我们自己很清楚，我们打造这个企业和别的企业有多大的差异，我们一直在这样做，从诞生那天起就一直在追求差异化。通过家装行业的打造，有一部分企业在红海里面竞争，有一只脚已经跨入到蓝海里面去，不跟人家竞争了，希望在蓝海里面的这部分越来越大，我做的这块天地当然你可以追我，但是我是始终在前面，而且还会不断去发展变化。我不跟别人争了，我不算跟你领先多少，我算的是跟你不一样。我们希望东易日盛能够不断更多的部分走入到蓝海领域。我们一直在做差异化，差异化到一定程度战略一转移进入到蓝海，这是我们的方向，我们不想说跟谁竞争或者比谁领先多少。

高处不胜寒？

　　【李燕玲】：很多人很欣赏东易日盛的差异化定位，但是有一些不同的说法，有人评论东易日盛是高高在上，我们能听出两重含义。东易日盛的定位相对中高端，另外高高在上或多或少有一些贬义，有高处不胜寒的感觉。在中国整个家装建材的消费领域，大多数的消费定位需求是中端甚至中低端，以东易日盛目前的定位，在很短的时间内或者相对短的时间内占领您所说的二八法则，东易日盛的目标要在尽量短的时间内占领最大的市场份额，东易日盛的定位如何实现最终追求的结果？

　　【陈辉】：东易日盛的定位相对高，但是不是绝对高。我们有两个定位，一个是中高端，有一个是高端，我们都在做。东易日盛免费义务为消费者做了很多事情，家装行业很多的规则、标准、新的研发成果、新材料的引进、环保水平的拉高，谁做的？东易日盛花了研发费用，花了钱花了精力去做出来了，但是全行业在不断学习我们。我们对终端的消费者实际做出很大的贡献，只不过比较间接，我们不断拉高环保标准的时候，别的企业受到压力也会相应调整，我们引进的新材料品质和环保标准更高了，别人不得不学一点仿一点用一些，或者方向也往这方面走。其实在终端消费者来说，他们受很大的益处。很多企业在我们的压力下不断提高自己的材料标准。还有设计标准，我们不断推广的风格、文化，别的企业都在学，不管学到多少，但是学了之后对消费者是不是有好处？但是我们没有收大家的费用，大家可能不明白也不领情。这是第一点。

  第二点，因为我们在发展的过程中有一个曲线历程，我的定位是因为标准高，市场上必须有细分，不能说有一个企业从最高级一直做到最低端全部都做，这样企业的标准很难制订。我们站在消费水准比较高的层面上，我们主要是对自己的要求高，我们要拿出环保的甚至推出生态级的工艺材料标准和施工方法，我们施工到明年正式推出，现在已经在使用阶段，明年大规模使用分两级，生态级的施工体系、环保级的施工体系。设计分三级，原创级别的由意大利设计师领先，一种是A6级别国内精英的设计团队，还有给广大白领消费得起的标准。产品分四级，从塔尖高端、中高端、中端，包括国际一流水准的木业工厂的建立都会带动我们的发展。到那个时候拿木业来说，我提供的水准是国际一流的设计水准和工艺质量，但我的价格可能比别人还低。因为我的规模化，生产水准可以形成我的竞争优势，我比你又好又便宜。规模越大，成本越低，服务不能造成规模越大成本越低。大家觉得东易日盛好是好，但是有的消费者消费不起。东易日盛设计施工和产品的供应上基本上处于服务的行业，服务规模大使用更高水准的人才，成本下不来，但是进入生产和建材代理领域，规模大了就可以造成成本低。

  从明年开始逐渐我们逐渐会看到东易日盛第三个级别的，面对更多的消费者，而且是高性价比的。国际化的工厂既可以生产塔尖产品高端产品，也可以生产中高端产品，从品质方面其实是一样的，但是有些材料方面稍微进行一下调整就可以把价格降下来，而且这些是建立在规模化的基础上。材料调整并不是降低它的标准，而是使用结构上的变化，这也是我们研发的水平。国内一流水准的工厂不是靠我们来建立的，是我们来投资但是由国际最好能适合中国柔性生产理论的国际一流水准的工厂跟我们进行全方位的合作，它给我出全套的技术、研发甚至厂长和技术骨干，我们投入大量的资金才能建这么一流的工厂。我们现在已经代理了几十个国外的品牌，作为总代理我们的成本会不断拉低，定位高，但是价位不一定高。在这个阶段特别是进入资本市场以后，在未来一两年内大家可以看到东易日盛新的变化，我定位高，水准高，但是价格不一定高。

　　【主持人】：实际上东易日盛价格往大众化方向去走。

　　【陈辉】：价格的大众化并不是因为设计和施工拉下来了，更准确点儿说，设计施工的规模化并没有使我降低成本来给消费者提供更便宜更物美价廉的产品，只不过我的性价比高，但是因为我产品的加入，我作为总代理和木业产品的制造商，产品加入到我的设计施工里面之后，性价比的提高和总价的降低会适应更多的客户层面。

　　【李燕玲】：相信有很多网民和消费者对东易日盛非常感兴趣，希望大家能够买到性价比更高的服务和产品。刚才您提到一个非常好的概念，家装企业未来具有实力和强势的家装产业是具有完整的产业链而且有资本介入的实力型企业能胜出。在我看来，这样一个概念包装的内核是我要做很多环节，从研发到设计到制造到后面的家装代理销售，甚至包括推出的意德法家这样的卖场，所有的环节都介入了，实际是一个做加法的过程。在很多成熟的行业我们看到都是在做减法，而且越来越专业化，越来越细分化。您觉得家装这个行业这么复杂，每个环节这么难做，这种情况下还去做加法，这种现象会一直持续下去吗？还是有可能在未来一段时间内会发生一些变化？

　　【陈辉】：实际上我们的每个投资人，我们接触每个投资人，国际大牌的投资基金都会问我们这个问题。这是一个很关键的问题，这个问题的产生并不是我们不知道这种原理，术业有专攻，要做更专业化。我们也在用这个原理，中国的家居行业和家居装饰产业有一个特点，或者说这个阶段的一个特点，这个阶段的一个特点就是产业配套水平很低，比如说我要有一个工厂，管理人员的意识、管理水准、服务水准、研发设备水准、制造水平、安装水平能够跟我匹配的话，我为什么要去做这个工厂呢？我为什么做呢？中国是世界上的制造加工厂，为什么你找不着呢？在有些行业，比如做家具可以找到很多成熟的工厂给你做OEM，但是做家装里面的木业，木门、橱柜、壁柜，你能找到几个工厂能匹配你的要求，我们试了，很难，试了三年，但是做不到。这个行业里面还没有，有的行业比如分工越来越细，温州生产打火机世界一流，有人生产螺丝，有人生产小垫片，有人生产轮，都专业化了，大家分工合作很好。但是在打火机这个领域，包括油烟机、灶台，那些东西中国已经形成产业配套能力，大家的分工配套很好，在广东的，在江浙的，在有些产业高度分工，高度细化。但是在我们这个行业领域里面还没有，这是从木业角度来讲。从建材领域来讲，建材领域的企业普遍规模小，规模小意味着很多方面比如价格下不来，优秀的人才进不去，没有很好的管理结构，没有很好的服务体系，我不说每一家公司，但是是行业的普遍特点。另外资金匮乏，运作资金能力很差。

  在这种情况下跟你的匹配就有很大的问题，在激烈的市场竞争中没有人说因为我规模比人家大得多，所以我不怕价格竞争，我的价格很稳定。价格稳定、服务质量稳定、产品稳定，我跟你合作，价格、服务、质量波动很大，刚告诉我这个杯子你卖十块钱肯定是市场最低价，我告诉消费者了，我们从建材商那儿拿来的杯子十块钱是市场最低价，消费者说我去比较比较，刚一出门到建材店里一看，那里卖9.5块，回过头来骂我们是骗子。它自己控制不了这个价格体系，昨天确实是10块钱最低价，别人竞争激烈了，我搞一个特价变成9.5块。最基本的价格体系控制不住，对我们形成一种诚信的危机，并不是说非得十块钱赚客户多，那你告诉我9块钱最低价，我9块钱卖也行，没准儿他告诉我9块钱最低价，他自己卖8.5块，我无法控制自己的诚信度。包括服务标准，给客户订货之后，到送货的时候说，现在断货了，那消费者勃然大怒，都要跳起来了。这个也是跟自己的管理系统和资金实力有关，压库多一点怎么会断货。管理精细化怎么会断货？但是管理精细化和压库就要资金，需要花人力财力建库房系统，需要钱，需要定制软件，需要有高水平的人来干。如果盈利能力不强，建立不起这套系统，跟东易日盛匹配的时候就很难。我们发现一个普遍的现象，如果这个东西是建材商卖出去的，客户没有意见，但是如果是我们卖出去的，客户的意见大了，客户对我的品牌要求更高一些。建材商直接卖商品，客户没有那么大的意见，如果我提供产品并没有比建材商的价格高，但是因为是我提供的，你到消费者那儿如果敢晚一个小时，他火大了。我们面临这种压力，我的诚信度得不到保证，我老控制不了它，这是一个很大的问题。

  生产的质量不稳定，工厂也很努力，但是整体设备投资水准不高，关键的地方没有靠高级别的设备来生产，而是靠人做的话，产品不稳定，这个门做得很好，那个门做得不好，这样对客户的影响很大，对我们的影响很大。可以要求它改进，但是不能要求它的人跟设备一样，每个做出来都一样。设备出来还有一些合格率的问题。我找了几年都没有找到符合我水准的工厂，我不能停下来等建材行业的水准提高了，等生产工厂的水准提高了我再开展我的业务。在这个时间段上我怎么办？我只能做加法。做加法有没有危险？你不专业能不能做？我们集团是同一领域里的，家居装饰领域里面的多元化，但是在每一个模块形成专业化，比如我做橱柜有专门做橱柜的公司，做卫浴有专门做卫浴的公司，做软饰有专门做软饰的公司。有的专业公司是我们收购过来的，附加上我们的思想和管理文化，但是专业性保留，有些吸引人才过来，带着他以前积累的经验，带着他以前积累的系统过来。

  我们在自己领域里面的多元化也建立在每一个模块上的专业化，我们把它做得很专。这个分公司也好这个子公司也好，就做这件事，力求做好，而且请高水准的人来做。李嘉诚要做一个最先进的电子肯定能做成，因为他决定做这个事的时候及已经把这个行业里面最高水准的人挖来，而且不是一个人，而是一个团队。我们不能跟李嘉诚相比，但是原理是一样的，我们在做这件事情的时候需要行业里面最优秀的人才。在重组的过程当中也有风险，这些人才是很优秀，到你这儿能否形成一个团队，能否有战斗力，能否像成熟公司一样运作，就靠我们企业的能力和管理水准，这方面对我们要求很高。但是这方面我们很专业，我们仍然有专业性。

  我们找的工厂不是国内一流工厂来合作，而是找国际上一流的工厂，满欧洲、美国去找了三年才找到这么一个工厂，不仅是国际一流水准，而且特别适合中国柔性生产线，小批量甚至一个柜子一个款式来做，而且必须是流水线，找了三年才找到这么一个合作伙伴。我们做了充分的准备。

　　【主持人】：您刚才提到关于设计收费的问题，在深圳其实今年已经开始实行，但是北京没有这个政策，听说一月份会出台指导价格。但是有一个问题，有些人认为就目前中国的家装行业来讲，是否大家都具备了收费的能力，这是一个疑问。第二个疑问，具体怎么来收费，这是一个很复杂的问题，在操作当中有一些不好操作的问题，具体怎么来做？

　　【陈辉】：它不存在有没有收费的能力，我认为凡是有劳动就应该有回报，除非他做的是无效的或者说破坏性的劳动，建设性的劳动不管质量多高都应该有回报，没有能力我去擦皮鞋，擦皮鞋也要给钱。有能力去搞时装成为设计大师，收费更高，那是能力的表现。但是不能说这种付出有没有资格收费，我觉得这个观念得改变。凡是设计都应该收费，至于说设计的好坏决定收费的多少，这是需要在市场中检验的，要说你收费，客户觉得你收20块钱我觉得你水平不到，但我愿意接受50块钱的，人家50块钱做得比你好的多，但是比你设计好得多。收费是客户和市场决定，最后形成在自由竞争环境下最终形成一个结果。凡是一种劳动，为什么是免费的呢？既然是一种劳动，这种劳动又是建设性的，不管质量多高，就应该收费，至于收多少，行业倡导大家收费，或者有一个最低标准，但是不应该由行业来出头定什么级别或者收费标准。各个公司的设计师水准是不一样的，我们公司的普通设计师可能到别的公司是主任级设计师，那你说这两个公司的收费到底谁应该高？对于行业来说，不能说普遍全行业评级，而且按照能力，不是按照纸面考试评级的话，全部用答辩案例评级的话，如果有这个能力评级的话，大家可以按照一个标准收费。实际上不可能，因为行业规模太大，设计师人太多，没有那么多的力量按他的实际水平去评级。定最低的指导标准，而不是定各级标准。自己定自己的标准会不会出现混乱？不会。你可以定一千块钱一平米，客户不接受你最后回过头来还得收20块钱一平米，市场可以检验价格。

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　　房地产持续低迷 大批家居企业会退市

　　【主持人】：您预测07年房产市场状况如何将会对下游的家居产业产怎样的影响？

【陈辉】：07年据说交房量是今年的一半，今年已经大幅度减少。这也是在国家宏观调控政策下形成的结果，这个结果对于家装行业必然产生很大的影响，可能会加速家装行业的洗牌，相当一部分公司生存不下去。本来大家激烈竞争生存很难，没钱赚，再加上楼盘大量减少以后，很多企业生存不下去，洗牌大家谈了很多年，但是市场一直比较好，没办法洗牌。随着国家宏观调控房地产市场受到很大的影响，交房量大幅度萎缩，包括奥运会特别是北京市场，现在受大影响的就是北京和上海的市场，房地产持续低迷，家装企业甚至说整个家居市场卖场、建材领域、家装公司都会进行洗牌，大批的企业会退出市场。

　　06年家居行业发展中的亮点

　　【主持人】：第二届家居博鳌论坛一月份会在海南召开，我们在网上进行了一些投票，对十大家居行业的十大事件包括影响力人物的投票。如果让您盘点一下06年家居行业的一些大事件，在您脑海当中浮现出来，06年家居行业发展当中的亮点有哪些？

　　【陈辉】：首先家装企业向家居产业链的转变，以前大家谈06年形成实质性的东西，大家看到是什么样的，这是一个最大的亮点。

　　其它方面，北京这边由协会出面整个行业收取设计费，这也是一个很大的变化，毕竟大家有共识了，家装行业不能在低层次上竞争了，要提高自己的设计含量，要尊重设计者创造性劳动的价值。东易日盛早就收费了，形成我们设计上很大的优势，但是对于整个行业来讲，06年才有大的举措，这时大家在意识上的提高，对行业发展比较有利。国家对房地产的宏观调控政策不一定是亮点，是一个很重要的事件。

　　06年家居贡献人物评选我投杨劲一票

　　【主持人】：关于06年的家居贡献人物的评选或者叫影响力人物评选，您的那一票投给谁了？当然也可以投自己。

　　【陈辉】：还是得由网友消费者来投。我们东易日盛其实做了很多工作，做了很多努力，无论是在新材料的使用上，在环保等级的提高上，世界范围内各大风格的整理研究，再研究归纳起来推广到适合中国人生活方式的地步上，我们做了很多工作和努力，包括模式的创新、服务的标准，我们做了很多努力。但是东易日盛是一个团队做出来的成绩，要我投票的话，我投给杨总。

　　【主持人】：祝愿东易日盛早日成为中国最优秀的家居集成企业。

　　【陈辉】：谢谢。

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　　话题提示：　　

　　过度竞争会造成恶性循环

　　家装业不是肥肉是鸡肋

　　未来几年家居业将成为投资新热点

　　2.4亿元入主东易 国际资本介入家装第一单签约 　

　　我们有一只脚已经跨入到蓝海里了

　　东易上市目标纳市、H市还是国内的A市？

　　06年家居贡献人物评选我投杨劲一票

mmus2002

东易的确很牛啊！ [s:31] [s:31]

萱风

精彩！感谢陈总，感谢75521

sunlight

搞的不错

lvpengjv

晕死  别搞那么长吗
！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！

lvpengjv

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lvpengjv

lvpengjv

晕死  这什么跟什么啊  人太少了 没意思