【访谈嘉宾】：猫王家具总经理白剑锋，猫王家具常务副总谭学元
【访谈主持】：焦点网家具频道 王建国
【访谈地点】：第19届广州国际家具展现场
【访谈时间】：2007年3月18日
【访谈实录】
【焦点网家具频道】：感谢白总在这么忙的时间里接受我们现场的专访。请介绍一下今年参展的一些基本情况，比方说展位还有客户的接待情况。
【白剑锋】：今年的展会猫王参展是第七届，我觉得每一年都有很大的提升，尤其是国内的品牌。更加突显出来，已经改变了过去以产品导向和借助于展会的活动去进行推广，而真正意义上，国内各家企业都在做自己的特色，都在逐渐树立自己的品牌。说起品牌这块，比较抽象一些。但是作为我们来说，我们在07年推出的应在空间一个新系列，这个结合国六条，中国建设部，推出的国六条，对70%的主推的小户型，在这个小户型上，我们产品能让空间更大，这是我们给客户所提供的利益点。
也就是我们猫王主推的系列。
当然还有很多的国内企业，也是不断的强化自己的品牌。
【焦点网家具频道】：猫王这个品牌，核心定位比较清晰。
【白剑锋】：竞争力来自于你企业的创新，创新可能大家有时候觉得挺深奥的，其实我认为这个创新，是小改小创新，先知先觉也是创新，降本增效是创新，企业在自己的品牌的建设上面，就主要体现出自己的创新能力。而这种创新能力就是你的企业定位和你的市场营销，以及到短中长的发展目标。
【焦点网家具频道】：您刚才和国六条结合起来，这是猫王和其他品牌不太一样的地方。
正好迎合了政策。
我们想了解一下，在这次展会上，有没有一些具体的营销活动。
【白剑锋】：这些营销活动，我认为是各个企业都非常关注的。因为一个企业、一个品牌要想在市场当中突显出来。你的销售额和市场份额，在这个方面上必须要把自己这个产品信息推广出去。我们市场部在展会之前，做了很多关于终端管理和经销商管理模式，这方面的工作，为了就是让我们的加盟商，更好地把我们的市场网络布局好，提升猫王产品在终端市场的竞争力。
【焦点网家具频道】：我想问一下，猫王在这次展会上有没有推出一些新的产品。
【白剑锋】：还是我刚才说的，猫王的心意鸟巢。
【焦点网家具频道】：什么是心里心意鸟巢？08年是我们奥运盛世，我们的奥运主会场就是鸟巢，我们要借助于100多年来的奥林匹克运动会，我们国家举办是第一次，所以说鸟巢也是体现出它的与众不同和体现出现代科技的通透感，而且鸟巢本身就是居家，温馨的家，宁静的家。
【焦点网家具频道】：居住环境就是一个仿生的一个经典。
【白剑锋】：也是全世界奥运会主会场它的与众不同。
这样猫王的新意鸟巢，也一样是创造一种差异化的，能够给我们消费者带来更多价值的产品。所以我们提出的产品概念，就是赢在空间。由于产品的开放通透，让你空间显的大，这是我们赢在空间的定位。
【焦点网家具频道】：咱们的市场情况，比方说我们内外销占的比例是怎么样分配的。
【白剑锋】：外销我们一直是对半，主要还是做国内的，因为猫王在15年的发展，从规模上，可能比不过广东的一些企业，但是从国内网络来讲，我认为，在180个店，我们还是有所成绩的。
【焦点网家具频道】：那就是说外销占25%，以内销为主，有没有进入到大的国际市场。
【白剑锋】：在国外有日本、东南亚、德国、韩国……这些国家。
【焦点网家具频道】：刚才说到营销网点，咱们全国180多个是怎么样的一个布局。现在的企业越来越重视终端，猫王是怎么运作的。
【白剑锋】：从猫王市场营销这个战略商来说，终端和渠道这都是行业品牌所关注的。
【焦点网家具频道】：不管是中间商还是经销商，咱们都是非常重视的不像有一些家具品牌，他可能非常重视经销商这块，终端的客户有可能只到专卖店，看一看，知道这个品牌，但是据我了解，还是在终端消费者影响力是非常大的。
【白剑锋】：我认为终端顾客对猫王的认知度，得益于我们15年来注重产品的定位，清楚的知道我们的产品是卖给谁的也清楚的知道我们的产品和服务能够给他们带来什么样的价值，所以在中国家具行业里面，有的厂家定位打企业品牌，有的是在大产品品牌，怎么理解这个企业品牌和产品品牌呢？
厂家大企业品牌，举个例子，比如说我们家电行业的海尔，他们所有的电子产品，他不能说海尔等于什么产品，但国内的家具行业一样，每年要推出一个系列，一个公司有十几个系列；而大产品品牌，主要是强调有特转上，就是说我们在这个产品上面如何能够为我们目标群体提供他得好处，产品的有点，和产品的功能，或者说属性，你比如说，国外的大品牌，是宝洁公司，他每推出一种产品，他都是在产品的有点上去推广。而猫王也是在自己的优特专上，如何能使小空间更大，如何能够充分利用小居室，这是我们产品的定位，猫王始终以产品中心。
【焦点网家具频道】：应该说所有的产品都有一个定位。
【白剑锋】：功能和造型是直观的，但是这些功能和造型就有他的有点，比如说通透的视角，就让你的居室更有通透感。
【焦点网家具频道】：这一类的产品和普通的皮类产品有很大的不同，我们可能会走在潮流的最前端，那我们是如何去推广自己的产品。
【白剑锋】：我认为市场在竞争当中，差异化战略是非常重要的，如果我们现在单方面的迎合市场需求，合乎是大众化的消费，他很容易同质化，接下来就是价格战，而恰恰在行业不断推陈出新，能够使你企业与众不同，能够提升你的品牌形象。
【焦点网家具频道】：我们的家具巧妙DIY的部分多一点，是不是在大城市更适合推广。
【白剑锋】：猫王有三个系列，第一个就是中低档，他最大的优点是DIY的个性组合，而我们07年所推出的就不再产品的优点上，而在利益点上，所以说在行业不不缺桌子，更不缺躺下来的，但真正缺的就是优特专的。
【焦点网家具频道】：去年有一个行业的问题，就是原材料涨价，对咱们这个企业有什么大的影响吗？
【白剑锋】：原材料涨价的直接效应，就是你成本的增加，这样就给我们家具行业提出一个更高的要求，就是你的管理必须是粗放型的向集约型转换，现在从原材料物流渠道基本上有什么很公平的。
唯独剩下的就是人才，这样就发挥人力资源的管理，让你的团队更有向心力和凝聚力，以保证你的产品始终能够在成本、设计和在市场经销商，提升你的竞争力。
【焦点网家具频道】：家具企业现在用不着重视品牌的建设方面，我们猫王有什么具体的东西吗？比方说营销的模式、创新或者是我们针对客户一些个性化的服务。
【白剑锋】：这个问题问得非常好。现在从企业制定的经营目标来说，市场营销管理是一个主课题，把我们的管理下移到终端去，真正能够给我们顾客群，解决一些问题，给我们的渠道成员，提供什么样的销售工具，来让我们经销商能够增加竞争优势。
我觉得经销商管理模式和终端管理模式，这两个项目是非常重要的，也就是说我们现在和国内合作的经销商，加盟于猫王，猫王能够给我们带来什么样的正，所以我们制定了一系列的销售工具，支持我们的合作伙伴，使我们的终端消费者更加满意。
【焦点网家具频道】：您是做家具设计的，你作为一个设计师，又作为一个企业管理者。您是怎么样切换这两种角色的。
【白剑锋】：设计师，首先是把它放在企业的产品设计上，设计就是说我的产品卖给谁，我们技术专长在哪里，我团队创新的方向在哪里，现在的市场竞争根本不在于产品的造型、色彩和种类功能的竞争，而在于你的营销战略，企业在制定营销战略规划的时候，必须清楚的知道，你的团队所作出的创新，能为行业为你的顾客，为社会作出哪些价值我认为是非常重要的。
【焦点网家具频道】：是不是上升到一个哲学的高度呢？
【白剑锋】：人无远虑，必有近忧，我认为现在市场的这种快速发展，我们家具行业是国家很大的产业，它也是和房地产业相关联的产业，算一个支柱性的产业，可以带动各行各业的发展。
【焦点网家具频道】：我还想提一个问题，猫王也有同类的品牌在市面上。比方说美之高，相对他们来讲我们定位有什么独特之处。
【白剑锋】：同类的产品但不是同类的品牌，因为品牌背后倡导的是文化，而这种文化的核心是说你企业的价值观，这种价值观是体现你企业的能力，或者缺点是技术专长……品牌这一块的拷贝风险是很高的，投资也很大，单方面拷贝人家的造型，今后的市场会逐渐的规范，不会有纺织品的容身之地，但是仿其形，而不知其神，他根本不知道顾客背后的利益点在哪里？
所以说，仿一个形状，和你尽可能一样，把价格拉下这个不是竞争对手，何为竞争对手，利益点一直，河泥争夺一个空间，争夺一个利益。
【焦点网家具频道】：类似于百事可乐和可口可乐这样的。
【白剑锋】：百事可乐是针对年轻人，可口可乐是针对大众的……
常言说英雄所见略同，差异化竞争，绝不在产品造型上，而真正在于你的行为上，市场定位，营销战略，和创新能力，企业文化，这个是竞争的利器，绝不在看得见摸得着的东西。
【焦点网家具频道】：我们讲一个华人圈的文化，把它融入到一个产品销售，今天也非常感谢白总接受我们采访。
【焦点网家具频道】：你可以对猫王的产品再做一个简单的介绍吗？我问一个比较实际的问题吧！就是我们为什么取名叫猫王？
【谭学元】：“猫王”是这样理解的，白总之所以起这个名字，是因为改革开放时期，那个时候不管白猫黑猫抓到老鼠的都是好猫。
我们猫王是一个比较负责任的企业，可以帮你解决家具实用性的问题。
【焦点网家具频道】：可以理解成猫王的意思就是说，除了美国的猫王以外，另外是我们会抓老鼠的猫王，可以解决在前进的道路中遇到的困难。
【焦点网家具频道】：不知道是不是运气的成分，现在正好是推出了小户型，猫王是占了先机，这些方面可以简单介绍一下。
【谭学元】：猫王的成功不是运气的问题，其实做企业就是你给客户带来什么样的价值，这样你肯定会适应这个市场。
【焦点网家具频道】：可能我们猫王不仅仅关注非常有钱要买古典家具，而关注的是讲求生活质量，但是现在富裕的人。刚才白总讲到了一些问题，能不能再给网友做一些介绍吗？
【谭学元】：猫王是一个非常负责任的企业，从产品质量开始，品质要求非常高，这样对我们终端客户，通过我们产品了解我们，另外我们渠道的经销商，我们通过一整套的管理手段，可以帮助经销商赚钱，第三个我们猫王对我们员工一样非常负责任，包括我们员工成长，和企业形成一个核心竞争力。
【焦点网家具频道】：让员工有一个归属感。每一干都是传统的围成一个组合，但是我们这边就特别不一样，很微笑的地方都做的非常人性化。我不知道是猫王追求一种细节来决定完美。
【谭学元】：我们产品定位在赢在空间，就是我们产品在任何时候都是发挥到你想收不到的舒适感。
【焦点网家具频道】：我家里刚好用的DIY的产品。但不是猫王的产品，但是我的感觉也不错……
【谭学元】：你如果用到我们的产品肯定会感受更深。
【焦点网家具频道】：对。我以后一定会用得。我们就聊到这里。谢谢谭总接受我们的采访。 |
发表于 2007-3-19 10:08:28
